Toute l’équipe Arcos vous souhaite
une superbe année 2009 !

ARCOS DEVELOPPE SON OFFRE FORMATION & COACHING

Nous proposons des cursus de formation et d’accompagnement au changement, qui visent à :

• développer le potentiel individuel et collectif
• redonner du sens au travail
• augmenter la performance
• favoriser l’adhésion
• créer de la valeur

En effet, les changements et évolutions nécessaires de la vie professionnelle, peuvent trouver des réponses dans des outils de gestion des ressources humaines tels que la formation et le coaching. Ces outils sont intégrés aujourd’hui dans la stratégie de l’entreprise, avec une prise en compte plus importante de la nécessité d’accompagner le potentiel humain.

Arcos, qui depuis 1997 s’inscrit dans cette approche, oriente donc naturellement sa stratégie de croissance en consacrant au pôle « Formation & Coaching »  une gestion et un développement particulier. Marie-Claire Ruimy, avec une solide experience opérationnelle au sein de grands groupes internationaux, en France et aux Etats-Unis, formée à l'Analyse Transactionnelle, et certifiée Coach&Team Building, en assure aujourd’hui la direction.

Nous vous invitions donc à visiter www.arcos.fr/formation pour en savoir plus, et surtout n’hésitez pas à contacter Marie-Claire directement (marieclaire.ruimy@arcos.fr) qui sera ravie de répondre à vos questions concernant vos projets de formation et de coaching.

Un nouveau cycle de conférences à notre siège du 17ème dès le mois de Janvier :

• Optimisation de la rémunération : mardi 10 février 2009 à 18h
• Se mettre à son compte : le jeudi 12 février 2009 à 14h
• Atelier réalignement des forces commerciales : le jeudi 12 février 2009 à 20h

Si vous souhaitez vous inscrire contactez-nous.

Le mardi 10 février 2009 à 18h.

Les modes de rémunérations et leur optimisation fiscale et sociale, optimiser sa rémunération (en temps de crise aussi) : salariés, chef d'entreprises et indépendants

Public visé : salariés, chef d'entreprises, indépendants, jeunes diplômés.

Intervenant : Joseph Machiah

Descriptif : Les sujets suivants seront abordés, les contenus seront détaillés en fonction des choix des participants :

Tous les modes de rémunérations passés à la loupe, les implications des statuts TNS et salariés, choisir entre dividende et salaire, les aspects fiscaux et sociaux de la personne physique, le portage salarial, les possibilités du Girardin, les plafonds fiscaux et sociaux à connaître, la problématique des retraités, les possibilités offertes aux chercheurs d'emploi, les modes de défiscalisation en aval…

Exemple de points abordés lors d’ateliers précédents :

• Avoir l'essentiel pour décrypter les méandres de la fiscalité et des charges sociales
• Connaître le véritable rendement de chaque mode de rémunération
• Savoir enfin choisir entre salaire et dividende
• Les possibilités pour optimiser sa fiscalité et se rémunérer
• Le véritable coût de la CSG et de la CRDS
• Je vais facturer dans l'année : quelles sont les formes de rémunérations et la fiscalité afférente ?
• Je vais "liquider" ma retraite mais continuer à avoir une activité : comment me rémunérer ?
• Quelles est l'intérêt du portage salarial et les évolutions à attendre ?
• Comprendre la différence entre 1 euro de salaire et 1 euro de chiffre d'affaire
• Je suis au chômage, on me propose une mission : quel mode d'intervention choisir ?
• L'épargne salariale et l'actionnariat salarial
• Choisir le bon statut social lors de la création d'entreprise (car après c'est trop tard)
• Les charges sociales, pour quel bénéfice ?
• Savoir utiliser la ligne de frais
• A quel moment s'intéresser à la défiscalisation en aval de l'IR ?
• A quoi pourrait me servir une holding ?

Durée : 2h environ

Prix : 45€

SE METTRE A SON COMPTE

Le jeudi 12 février 2009 à 14h.

Public visé : salariés, chef d'entreprises, indépendants, jeunes diplômés

Intervenant : Joseph Machiah

Descriptif :

Les sujets suivants seront abordés : fondamentaux de la création d'entreprise, statuts juridiques, fiscalité  et  régimes sociaux, association au capital, responsabilité civile et propositions commerciales, Assedic, gestion de l'énergie et supervision. L’atelier permet notamment de répondre à des questions comme :

• Je veux me mettre à mon compte, quels sont les statuts qui s'offrent à moi ?
• Je suis au chômage, on me propose une mission, quelles options d'intervention choisir ?
• On me propose de m'associer au capital d’un cabinet de conseil, quelles sont les questions à se poser ?
• Je veux créer une structure, pourquoi ?
• Je vais facturer dans l'année, quelles sont les formes de rémunérations et la fiscalité afférente ?
• Quelles sont les limites du portage et les évolutions actuelles ?
• Comment se concentrer sur l’essentiel : trouver des clients et réaliser des prestations de qualité ?
• Comment gérer mon énergie au quotidien ?

Durée : 2h environ

Prix : 25€

Le jeudi 12 février 2009 à 20h.

Il permettra à partir d'exemples concrets amenés par les participants de rentrer dans le vif du sujet. Nous serons pour cela aidé par un outil : le Predictive Index.

Predictive Index est un outil de management. Il permet aux managers de bien comprendre la manière dont chacun de ses collaborateurs fonctionne. Puis, en fonction de la stratégie à mettre en œuvre, par exemple passage d’une vente de produits à une vente de services, d’optimiser sa force commerciale.

L'outil est composé de trois éléments :

• Un outil de profiling des personnes
• Un outil de profiling des postes
• Une formation de 2 ou 3 jours qui permet d'utiliser l'outil, d'interpréter les graphes et d'utiliser l'ensemble des informations.
  

En savoir plus.

Vous avez des questions sur les prochaines conférences, ou si vous souhaitez vous inscrire contactez-nous.

Quelles sont les missions en cours chez Arcos ? Le témoignage de Jean-Louis Decourteix : accompagner le développement d’un partenariat industriel avec la Russie.

MISSION RUSSIE

Le client : équipementier automobile : composants électroniques, capteurs, actuateurs, allumage.
Société Française indépendante, unités de production France, USA, Chine, Turquie.

Dans le cadre de sa politique de suivi de ses clients à l’international (les grands constructeurs mondiaux), la société a décidé de rechercher un partenariat industriel en Russie. Ne disposant pas d’un vice-président « opérations internationales », elle sous-traite à Arcos ce travail.
Le consultant en charge connaît bien son client pour lui avoir déjà crée sa filiale Chinoise.
L’approche du marché Russe est assez délicate,  l’environnement juridique encore assez loin des normes internationales, le marché en forte expansion, les sous-traitants assez faibles en terme de qualité, mais en revanche les ingénieurs  Russes sont de très bon niveau.
La mission consiste à rencontrer les principaux acteurs du secteur, à les évaluer, en sélectionner un, rentrer dans un processus de négociation exclusive, puis ensuite préparer  une coopération sous forme de joint-venture en créant une nouvelle société dans laquelle seront transférés les actifs industriels et produits qui sont identiques à ceux du client.
Les différentes formes juridiques sont examinées.
Il s’agira en fait de transférer environ 200 personnes dont 30 ingénieurs à la nouvelle société et de l’installer dans de nouveaux locaux. 
Le consultant se présente pour son client en tant que « Russian Market Project Manager » et supervise l’ensemble des données du dossier.

Un consultant Arcos partage sa vision opérationnelle : comment améliorer la performance de son équipe commerciale ?

AMELIORER LA PERFORMANCE DE L'EQUIPE COMMERCIALE

Meilleures pratiques, intelligence collective et le levier Predictive Index

Cet article relate un accompagnement d’équipe commerciale dans un objectif d’amélioration de la performance. La mission est structurée autour d’un exercice de partage de « meilleures pratiques » commerciales. Surtout, il permet d’utiliser la force du groupe pour générer, de manière individuelle, une prise de conscience sur son profil comportemental et donc ses marges de progrès.

Equipe commerciale

Une équipe commerciale est une entité fragile. Elle doit être performante, année après année, toujours plus, toujours mieux. Et d'équipe elle n'a souvent que le nom car chaque commercial n’est responsable que de son CA et non de celui des autres. Le collègue est vécu comme un concurrent, le reporting est un mal nécessaire sans valeur ajoutée pour son auteur, les réunions commerciales sont une perte de temps. Avec un tel paysage les directeurs commerciaux sont réduits à agiter la carotte et le bâton, à colmater les brèches. Le partage des "meilleures pratiques" au sein de l’équipe commerciale reste souvent une bonne idée, sans application opérationnelle.

Chaîne de valeurs
La chaîne de valeur standard de l’action commerciale peut-être représentée ainsi :

1. Ciblage des prospects
2. 1er contact téléphonique et prise de rendez-vous
3. 1er rendez-vous de découverte
4. Préparation de la proposition
5. Présentation de la proposition
6. Soutient de la proposition jusqu’à la commande
7. Suivi de la mise en œuvre

Intelligence collective

L'intelligence collective à de nombreuses définitions. L'une d'elle est "une dynamique d’acteurs coresponsables, interconnectés culturellement (soft) et organisationnellement (hard) en alliance autour de visions partagée". On peut traduire cela par un simple 1+1=3. Il s’agit d’obtenir plus de résultats avec moins d’efforts, d’avoir des commerciaux qui se parlent vrai, avec une transmission de savoir, plus de plaisir pour tous, une émulation. Ces éléments intangibles que l’on sous entend sous le vocable synergies, intelligence collective.

Utiliser l'outil Prédictive Index pour améliorer la performance de l’équipe commerciale ?

Pour mettre en oeuvre cette intelligence collective nous vous proposons de mettre en action l’accompagnement décrit ci-après ou plutôt une variante adaptée à votre contexte.

Dynamique :
Procéder à un partage de « meilleures pratiques" au sein de l’équipe commerciale et utiliser le Predictive Index comme catalyseur.

Principe :
Par rapport aux 7 étapes de la chaîne de valeur de l’action commerciale, chaque commercial va plus ou moins se sentir à l’aise. Mais chaque maillon mal traité devient automatiquement un goulot d'étranglement. Etre bon sur 6 étapes et moyen sur 1 revient au même qu’être
moyen sur les 7 étapes.
On peut se représenter la chaine de valeur comme un tuyau. Si le tuyau est pincé (goulot d’étranglement), le débit final sera faible, que le tuyau soit pincé en un ou plusieurs endroits.
Il s’agit donc de créer une dynamique au sein de l’équipe commerciale sous format de réunions de groupe pour permettre à chacun de partager et de s’enrichir.

Livrables :
Ils sont de plusieurs types :

• Chaque commercial clarifie les éléments de la chaine de valeurs et partage avec les autres
• Chaque commercial identifie ses points forts et ses les étapes à travailler et à surveiller ; chacun repart avec ses « devoirs »
• Le groupe « force commerciale » se crée une identité où partage et transparence peuvent trouver leur place
• Les « meilleures pratiques » sont repérées, discutées, cataloguées
• Le format des réunions commerciales peut être enrichi
• Les tableaux de bord des actions commerciales peuvent être simplifiées, unifiées ou redéfinis

Etapes (par exemple) :

• Chaque commercial a un retour de son profil Predictive Index
• Chaque réunion démarre par une inclusion pour provoquer respect et ouverture
• La chaîne de valeurs est élaborée en groupe
• Chaque commercial partage en sous groupe puis en groupe sur ses points forts et faibles par rapports aux étapes de la chaine de valeurs ; il y a plusieurs manières d’animer cette étape bien souvent passionnante; le Predictive Index est clé pour alimenter cette étape, la rendre riche et concrètement apporter à chacun un plus opérationnel
• Les « meilleures pratiques » sont détaillées en groupe (en rapport avec de vrais cas, c’est aussi un moment où des problèmes peuvent être résolus)
• Le format des réunions commerciales est éventuellement discuté et redéfini
• Les tableaux de bords sont rendus plus pertinents et pratiques
• Un suivi individuel et collectif est effectué sur la durée

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Exemples

Il n’y a pas 2 commerciaux identiques. Chaque commercial a ses talents, qui appliqués à la chaine de valeurs de l’action commerciale peut se représenter sous forme d’un tuyau. Le tuyau a normalement une certaine largeur mais est étroit là où il y a un goulot d’étranglement c'est-à-dire une mauvaise gestion d’une étape de la chaine de valeurs. La simplicité de la métaphore et l’image associée simplifient fortement l’appropriation du concept par les équipes. Le schéma suivant est un exemple de représentation d’un tel « tuyau ».

Une telle représentation facilite la prise de conscience sur l’étape 2, le maillon le plus faible.
Il s’agit d’assurer les premiers contacts. A l’évidence ce commercial n’aime pas aborder des inconnus. C’est un exercice qui le met mal à l’aise, il a l’impression de déranger. Si on lui donne une liste de prospects qui ont déjà manifesté un certain intérêt pour les produits de l’entreprise, alors pas de problème. Mais laisser ce commercial initier seul ses premiers contacts risque d’être un gâchis et une perte de temps pou tous. Les solutions sont évidemment nombreuses.

Joseph Machiah

Vous êtes consultants ? Vous avez des missions, et vous cherchez une structure pour facturer ?

Découvrez le portage salarial !